Тайный покупатель на службе крупного опта!

фото Тайный покупательТайный покупатель – методика, незаменимая для оценки работы продавцов! Очень распространено использование только в ритейле. Там довольно сознательно подходят к контролю стандартов обслуживания с помощью Тайного покупателя.

НО! Никогда не встречала, чтобы данную методику использовали в крупном опте: дистрибьюторы и производители. Например, при франчайзинге, при развитии дилерской сети, да даже просто при продаже своим оптовикам, которые далее этот товар реализуют через розницу.

А ведь это не просто контрольный инструмент в ритейле. Это может быть уникальным торговым преимуществом крупного опта: дистрибьютора или производителя. В основном как торгуют все производители или дистрибьюторы: ищут оптовых или мелкорозничных клиентов и просто отгружают им товар. А далее ждут следующего заказа.

Какая альтернатива?

А если пойти по такому пути: сначала вы (дистрибьютор или компания-производитель) даете стандарты обслуживания для персонала дилеров, оптовиков, франчайзи, а далее гарантируете им регулярную проверку качества работы их розничного персонала.

Чаще всего дилеры и оптовики этим не заморачиваются. Можете поспорить, но я пишу на основании своего опыта и не одной диагностики торговой компании. Не связывают дилеры и оптовики уровень своих продаж с уровнем обслуживания их розничного персонала. Или даже если и связывают, то все равно не проверяют стандарты обслуживания и не выстраивают мотивацию от этого.

И что выходит: на этапе переговоров владельцы пообщались друг с другом, восхитились характеристиками продукта, уверились, что такой прекраснейший продукт НЕ МОЖЕТ НЕ ПРОДАВАТЬСЯ!!!

Крепко пожали руки, подписали контракт, сделали отгрузку первой крупной партии…. И…. все это «замерло» на полгода-год. Товар стоит, партнер воет белугой в ответ на звонки ваших менеджеров: продаж нет, не за что покупать. Вы сидите с перегруженными складами, т.к. закупились (или произвели) под планируемые крупные отгрузки на дилера/оптовика/франчайзи. И рвете на себе волосы, т.к. деньги заморожены, товар простаивает.

Почему так?

Потому что вам как производителю или дистрибьютору очень важно помнить, что вы можете производить (или завозить в страну) ПРЕКРАСНЕЙШИЙ продукт, но он разобьется о не профессионализм продавца-консультанта на торговой точке, который продает ваш продукт конечному покупателю.

И если там сидит абсолютно инертная девица, которая не то, что попу, глаз на клиента не поднимет, когда он в «зону действия ее сети» заходит, о каких продажах тут может идти речь. Если она имеет на торговой точке товар десяти производителей. И ей плевать, что выберет покупатель и выберет ли вообще. У нее ставка за выход. И какой-то процент от продаж. Она уже прикинула, сколько ставкой заработает, поэтому ваш процент ей не особо важен (будет — хорошо, не будет — не суть важно).

А цель любого производителя или дистрибьютора не один раз в год крупно отгрузить товар дилеру, а ежемесячно делать крупно оптовые отгрузки!

Контроль качества фотоПоэтому задумайтесь, возможно, не дилерам, а именно вам надо думать о качестве работы чужого для вас продавца-консультанта при продажах конечному покупателю вашего продукта? Может именно вам стоит позаботиться о том, чтобы ваш товар улетал с торговой точки вашего клиента?

Если вы разработаете у себя такую методику и при заключении крупно-оптовых контрактов будете гарантировать вашим партнерам, которые реализуют ваш товар:

  • сначала обучение его розничного персонала стандартам розничного обслуживания и техникам продаж вашего товара;
  • а потом РЕГУЛЯРНЫЕ ПРОВЕРКИ на соблюдение его продавцами этих техник и стандартов…

– возможно, это будет не только вашим уникальным торговым преимуществом в стиле «Win-Win», выиграют они — выиграете вы (продают они — продаете вы)!

Но и тем, что действительно позволит стабильно успешно работать рознице вашего клиента и, соответственно, стабильно крупно отгружаться вашему отделу продаж!

П.С. Безусловно, есть еще и небольшие премудрости при разработке мотивации для продавцов-консультантов вашего клиента. Да-да, и об этом тоже надо подумать вам! Т.к. когда на торговой точке стоит товар десяти производителей – как вы считаете, что может подвигнуть «инертную девицу» поднять попу и активно предлагать именно ваш товар? Правильно, только материальная заинтересованность! Но дилеру мотивировать ее за продажу именно вашего продукта не интересно, т.к. ему важно, чтобы продавался товар всех 10-ти производителей. Поэтому это только ваша забота: дистрибьютора или производителя!

Желаем Удачи в полноценном использовании методики «Тайный покупатель»!

Известная нам компания, которая действительно предоставляет эту услугу на высоком уровне — это 4Service Group.

А если нужна помощь в разработке стандартов обслуживания, мотивации розничного персонала, методики «Тайный покупатель» — обращайтесь, с радостью поможем! 🙂

Автор: Алена Сафонова

С Днем Влюбленных!
Наш первый выпускник курса «Подготовка внутреннего HR’a»

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш адрес электронной почты не будет опубликован / Обязательные поля отмечены *