фото маркетинговых инструментов продаж

Разработка маркетинговых инструментов отдела продаж

Что такое маркетинговые инструменты отдела продаж, для чего они нужны продавцам? Почему без них невозможно полноценно работать и как маркетинговые инструменты могут повлиять на повышение эффективности отдела продаж?

Речь идет о таких маркетинговых инструментах отдела продаж, как:

  • шаблоны писем;
  • шаблоны коммерческих предложений;
  • каталоги продукции;
  • маркетинг-кит;
  • формализованные преимущества компании;
  • описанные успехи работы продукта/услуги у клиентов;
  • графические и видео материалы в виде аналитических сводок, фотографий, отзывов, демонстрации работы техники и оборудования.

Зачем нужны эти маркетинговые инструменты? Ведь во многих малых бизнесах не то, что маркетинг-кита нет, в нашей практике были такие проекты, на входе в которые у компании даже оформленного прайса не было. Продавцы звонили, по бумажечке зачитывали клиенту цены по наименованиям, те так же записывали себе их на бумажечку…

Некоторые скажут: ну и что здесь плохого, мы так тоже работаем с нашими клиентами.

Вот именно, работаете с текущими клиентами, которые уже к вам привыкли и к вашим методам (и число которых, мы уверены, с каждым годом сокращается).

Но! Как вы собираетесь искать новых клиентов? Сейчас при любом холодном звонке клиент запрашивает прайс, коммерческое предложение, как минимум.

И если ваше КП выглядит примерно так:
«Наше предприятие имеет многолетний опыт работы по поставкам ___ (товар) широкому кругу предприятий Украины. Мы работаем на рынке с 1994г. В нашем активе – налаженные партнерские отношения с ведущими заводами СНГ. Мы можем обеспечивать поставки продукции марок: … Наработанные связи и опыт работы позволят нам осуществлять комплектацию Вашего предприятия наиболее качественными видами продукции, с оперативной доставкой и по оптимальным ценам.
При этом, мы станем экономически выгодным поставщиком, поскольку наши цены рассчитаны на продолжительное сотрудничество, а не разовую сделку.
Ассортимент очень большой, поэтому для более предметного ознакомления, направьте в наш адрес пробную заявку».

То будьте уверены, вам позвонят в самом крайнем случае, когда уже больше некуда будет обратиться и то, если ваше КП не затеряется в анналах электронного ящика клиента.

Вы ничем не выделились, ничем не отличились от других торговцев вашей продукцией. Скажите, зачем клиенту менять текущего поставщика, чтобы перейти на сотрудничество с вами? Ради каких выгод? Ради того, что вы указали, у вас «оптимальные цены» — вы правда думаете, что ваш конкурент себя позиционирует, как компания с неоптимальными ценами?
Вы написали то же самое, что пишут все. Ни больше, ни меньше. И соответственно, благополучно затерялись в серой массе…

Еще один момент – часто в ходе Аудитов отдела продаж сталкиваемся с такой ситуацией: копания привлекла опытного продавца (даже иногда «схантила») и вот он пришел. Ему говорят: Ура! Вы наконец-то с нами, продавайте!

И, о ужас! Как продавать? У вас же нет никаких презентационных материалов, каталогов… нормального КП нет… Что ж теперь, на пальцах клиенту объяснять, почему он должен отказаться от текущего поставщика и перейти на вас?

Опытные ребята-продавцы в шоке! Работодатели в шоке! Они же ждали, что опытный продавец придет со своей базой и сразу продажи, как минимум, вдвое поднимет. А он уже 2 месяца буксует.

Спрашиваешь опытного продавца: в чем причина? А он говорит: а с чем мне идти к клиентам? Я два месяца прошу сделать нормальный прайс, КП. В нормальном солидном формате. Прошу дать мне презентацию компании, образцы продукции… Я еще ни к одному клиенту из своей старой базы не обратился, т.к. мне стыдно идти к ним. У меня ничего нет, как я буду презентовать компанию? Меня знают, как представителя солидной компании. С чем я сейчас пойду? Позориться и на пальцах объяснять, какие мы «крутые»? Нет уж, увольте…

И через 2-3 месяца такого недопонимания обеих сторон, они расстаются неудовлетворенные друг другом.

И мы считаем, продавец вполне ПРАВ! Когда требует обеспечить его набором материалов, которые позволят достойно презентовать компанию и взаимодействие с клиентами делать более результативным.

А работодатель совсем не прав, когда считает, что это не его дело. Он платит зарплату, а продавцы пусть делают, что им нужно. Пусть прайсы составляют, КП, каталоги… Его это не касается.

Очень даже касается! Если вы не хотите, чтобы ваша компания презентовалась так, как указано выше; если вы хотите, чтобы продавцы не «отсебятину» писали в предложениях, а стоящие вещи указывали в качестве торговых преимуществ вашей компании; если хотите, чтобы грамотно презентовали компанию и конверсия обращений была не 0,005%, а хотя бы 5-10% — тогда нужно вам, работодателю, позаботиться о разработке маркетинговых инструментов для отдела продаж.

Разработка и внедрение маркетинговых инструментов увеличивает эффективность работы и ускоряет выход на плановые показатели отдела продаж.

Что дает клиенту Разработка маркетинговых инструментов для отдела продаж?
  • Осознание (через формализацию) своих преимуществ, пользы своего продукта, выгод для клиентов.
  • Единый формат презентации компании (не каждый продавец говорит, как понял преимущества А все презентуют компанию в едином установленном формате).
  • Повышение статуса компании в глазах своих клиентов.
  • Повышенный процент конвертации обращений продавцом к клиентам в сделки.
  • Ускоренную адаптацию новых сотрудников и быстрый переход к продажам.

В ходе работ выполняется разработка следующих маркетинговых инструментов:

  • шаблоны прайсов;
  • шаблоны писем;
  •  шаблоны коммерческих предложений;
  • каталог(и) продукции;
  • маркетинг-кит;
  • формализованные преимущества компании (УТП);
  • описанные успехи работы продукта/услуги у клиентов;
  • графические и видео материалы в виде аналитических сводок, фотографий, отзывов, демонстрации работы техники и оборудования.

Срок разработки маркетинговых инструментов для отдела продаж от 1 мес.