фото система продаж

Построение системы продаж

 Что такое система продаж, что она включает в себя? На наш взгляд, система продаж:
— это люди, работающие в продажах;
— это правила, алгоритмы и технологии продаж;
— это инструменты, помогающие успешно выполнять продажи;
— это система менеджмента;
— это мотивация – как клей, который соединяет все разрозненные компоненты.

Можно иметь отдел продаж, но не иметь систему продаж. У вас будут люди, но не будет понятных правил работы, доступных инструментов и прозрачной мотивации – у вас не будет системы продаж, это будет просто отдел и, скорее всего, не самый успешный.

Когда владелец бизнеса впервые задумывается о Системе продаж? О том, есть ли она в его бизнесе? О ее построении?

Из нашей практики, это происходит в следующих случаях:
— либо существующий отдел продаж не приносит результата и бизнес стабильно пикирует на протяжении последних 3-4-5 лет;
— либо бизнес пока не пикирует и, возможно, имеет какой-то прирост рост, но владелец «нутром чует», что работа идет не на полную мощность и много возможностей упускается;
— либо владелец задумывается о стартапе или новом направлении и хочет сразу все сделать правильно.

Если речь идет о первых двух случаях, однозначно, надо хорошо понимать текущую ситуацию, причины прошлых достижений/падений, имеющиеся ошибки/проблематику, которые сдерживают рост и т.д.

И не всегда, даже скорее, практически никогда владелец не может знать объективных причин текущего состояния. Отчасти, он сам о чем-то догадывается, отчасти объясняют что-то руководители бизнеса, отчасти что-то говорят сотрудники… Но, как правило, все эти мнения взаимно противоречивые и вырванные из контекста. Чаще всего участники бизнеса обсуждают следствия, которые всех не устраивают. Но совершенно не понимают ПРИЧИН, которые привели их к этому состоянию.

Поэтому чтобы понять общую картину и истинные причины падения, компанию надо узнать не только со слов владельца или первых руководителей. Иначе есть риск построить систему, в которой не захотят работать люди.И наоборот, нельзя строить систему, опираясь только на мнения сотрудников. Такая компания, во-первых, совершенно не устроит владельца, а, во-вторых, совершенно не факт, что будет успешна.

Во всем важен разумный консенсус, построенный на здравой логике, Законах бизнеса и интересах всех его участников!

Именно поэтому работы по построению Системы продаж, в нашем случае, включают в себя:

1. Аудит текущего состояния процесса продаж и вспомогательных процессов. Цель: выявить проблематику и найти ошибки. Составить План по их устранению.
2. Проект по внедрению изменений в компании. Цель: исправить ошибки и выстроить эффективную систему продаж.

Какие работы проводятся в ходе Аудита:
  • изучение существующих методов и принципов работы компании, оценка их правильности и эффективности, выявление проблематики и ошибок;
  • изучение и анализ существующих алгоритмов, функционала и порядка работы сотрудников, их результатов и мотивации. Выявление проблематики и ошибок;
  • оценка эффективности работы существующего персонала, определение методов и направлений дальнейшего с ними сотрудничества, выявление потребности в подборе новых кадров (оформление требований к новым сотрудникам в виде описания вакансии);
  • прояснение причин, сдерживающих развитие компании и мешающих выйти на новый качественный уровень;
  • определение путей выхода из создавшихся проблемных ситуаций, эффективных методов работы, а также правильных способов взаимодействия с вашим персоналом.

Срок выполнения работ: от 10 до 20 кал.дней в зависимости от масштабов бизнеса.

По итогам Аудита разрабатывается подробный сроковый План проекта по построению эффективной Системы продаж.

Предварительные направления данного Плана:

1 этап – построение Системы продаж

  • Разработка системы ввода в работу и быстрой адаптации руководителя и менеджеров отдела продаж:
    — разработка системы ввода новых сотрудников отдела продаж в работу;
    — разработка системы наставничества;
    — актуализация системы технического и технологического обучения.
  • Разработка инструментов технологии продаж:
    — Прояснение и формализация УТП (уникальных торговых преимуществ компании);
    — Разработка инструментов продаж:
    скрипты, речевые модули (холодный звонок, звонок старому клиенту, возобновление сотрудничества со старым клиентом, отработка возражений);
    стандарты взаимодействия с клиентом (как часто звонить, стандарты общения, что запрещено и т.д.);
    презентаотционный пакет (набор материалов, каталогов, презентаций, образцов продукции, с которыми продавец может заходить к клиенту);
    алгоритмы работы (карта рабочего дня, рабочей недели, нормативы звонков, встреч, оформление результатов за день);
    порядок приема и исполнения заказа покупателя;
    работа с ДЗ (дебиторской задолженностью);
    работа с рекламациями клиентов;
    др.
  • Разработка системы менеджмента отдела продаж:
    разработка показателей аналитики (показатели для измерений эффективности работы отдела: ежедневно, еженедельно, ежемесячно);
    форматы отчетности и правила работы с ней;
    порядок постановки задач и контроля исполнения;
    порядок планирования и декомпозиции планов на ежедневные показатели и действия;
    система рейтингования сотрудников и правила работы с ней;
  • Разработка мотивации всех сотрудников отдела продаж;
  • Разработка правил работы систем технического обеспечения (CRM, IP телефония).

Срок выполнения работ: 2-3 мес в зависимости от масштабов бизнеса.

2 этап – обеспечение надлежащего функционирования бек-офиса для поддержки Системы продаж*

  • Упорядочение организационной структуры: прояснение функционала и результатов всех сотрудников; их подчиненности и взаимодействия;
  • Разработка алгоритмов и инструментов работы вспомогательных подразделений и сотрудников, их взаимодействия с отделом продаж;
  • Разработка показателей эффективности и мотивации сотрудников вспомогательных подразделений;
  • Разработка системы менеджмента: планирования, контроля, отчетности и анализа деятельности подразделений компании.

*Почему рекомендуем обязательно работы по второму этапу. Потому что продажи не «сферическая лошадь в вакууме», они не могут успешны сами по себе. И самые крутые контракты могут быть нарушены по причине задержек со стороны: производства, закупок, логистики, склада, бухгалтерии… Компания может быть успешна, только если она работает, как слаженный организм!
Срок выполнения работ: 1-2 мес в зависимости от масштабов бизнеса.

Кто проводит работы?

Сафонова Алена

фото Алена Сафонова√ 10+ лет в сфере оптимизации Бизнес-процессов и построении Бизнес-систем.
√ 3+ в оптимизации, развитии и построении Систем продаж в компаниях малого и среднего бизнеса (оптовая продажа мясопродуктов, секонда, техники и оборудования для навозоудаления, автозапчастей, подшипников, стройматериалов, профессиональной и натуральной косметики, фарм.препаратов, гостиничных услуг и т.д.);
√ Работа в компаниях со штатом от 25 до 3000 сотрудников;
√ Выполнено более 30-ти диагностических проектов и проектов по реорганизации и построению Систем продаж, оптимизации вспомогательных подразделений в компаниях разного масштаба и сфер деятельности;
√ Работа с собственниками и руководителями малого и среднего бизнеса по выявлению слабых мест в работе компании: в процессах, в системе управления, в методах работы с персоналом (в том числе оценка функционала/результативности/мотивации персонала).