фото аналитики отдела продаж

Разработка и внедрение аналитики отдела продаж

Одна из ошибок, которую выявляем во время Аудита отдела продаж – это отсутствие аналитики отдела продаж. Иногда показатели не просто не отслеживаются, но даже не накапливаются. Иногда показатели для аналитики отдела продаж присутствуют, но вот регулярный их анализ компания не проводит. Что это за инструмент – аналитика отдела продаж и для чего он нужен?

Есть такое выражение: «показатели растут на 5-10% только от того, что их каждый день отслеживают и контролируют». И это правда. В наших проектах первая волна прироста идет именно на внедрении уже с первой, максимум со второй недели проекта аналитики отдела продаж.

Мы предлагаем не по итогу месяца отслеживать интересующие вас показатели для аналитики отдела продаж, а каждый день!

Что необходимо отслеживать? Прежде всего, на наш взгляд, это показатели, которые позволят оценить эффективность и результативность менеджеров. Причем ежедневно.

С первой недели проекта мы вводим в отделе продаж таблицу, в которую все менеджеры вносят результаты своей работы за день (Рис.1):

  • cколько сделал исходящих звонков;
  • сколько принял входящих звонков;
  • сколько зафиксировал новых лидов (карточки клиентов);
  • сколько отправил КП;
  • сколько выставил счетов;
  • сколько продал товара;
  • другие показатели, важные для отслеживания в каждой компании.

 

фото аналитической таблицы отдела продаж

Рисунок 1

Данная таблица позволяет накопительным итогом аккумулировать аналитику по каждому показателю за месяц (Рис.2).

фото аналитическая таблица отдела продаж

Рисунок 2

Данные таблицы приведены из проекта: в первые 2 мес аналитика велась в Google таблицах, на 3-ий мес проекта была написана CRM, которая включала в себя данные отчеты.

Для чего нужна аналитика в отделе продаж?

Прежде всего, для проявления усилий и результатов работы каждого менеджера ЕЖЕДНЕВНО.

Да, некоторые компании смотрят аналитику за месяц – но это уже посмертный учет. Вы уже ничего изменить не можете. Вы просто констатируете: план опять не выполнен. В худшем случае на этом и закончите анализ, в лучшем – спросите у продавцов: ну как же так? А в ответ услышите: кризис, конкуренты, клиенты закрываются… И вам крыть нечем! Потому что вы видите итоговую цифру, которая не дает понимания, какие усилия каждый день менеджер прилагал для того, чтобы выполнить план.

В чем преимущество ежедневной аналитики: в том, что каждый день менеджеру надо проявлять свои результаты. И сложно написать, что ты сегодня сделал 40 звонков, если в кабинете сидит РОП (руководитель отдела продаж) либо руководитель проекта и прекрасно слышат, что гула в отделе продаж не было. Была комфортная тишина. Отсюда возникает первый вопрос: Петя, а что ты ждешь? Когда планируешь начинать работать с клиентами?

Второй момент, все продавцы пишут свои показатели. И всегда найдется тот, кто делает больше других.

И однажды эту тенденцию увидят все. О ней раньше догадывались: у Иванова продаж больше, потому что он больше звонит. Но однажды они увидят эту закономерность в таблице. Сидорова это подвигнет повторить за Ивановым. Вторым в рейтинге станет Сидоров и т.д.

И ваши продавцы сами не заметят, как вовлекутся в соревнование. Это сильный психологический фактор. Очень приятно быть вверху списка и всегда очень «стрёмно» находиться внизу. Особенно если понимаешь, что эту аналитику отслеживают не только продавцы, но и руководство.

И, в конце концов, возникнет закономерный вопрос: Петя, а что ты себе думаешь? Тебе комфортно находиться в конце списка? Давай поговорим об этом! Мне, например, не очень комфортно каждый месяц тебе платить оклад, т.к. премию ты не зарабатываешь. Давай либо ты что-то с этим решай, либо я решу, но вряд ли тебе это решение понравится…
Аналитика отдела продаж – это мощный инструмент управления и развития отделов продаж! Которым, к сожалению, многие малые компании пренебрегают.

Итак, что дает клиенту внедрение аналитики отдела продаж?

Возможность:

  • Ежедневно контролировать усилия продавцов и результаты их работы.
  • Своевременно влиять на усилия продавцов с тем, чтобы в конце месяца иметь максимальное выполнение плана продаж и других важных показателей для компании.
  • Оценивать эффективность продавцов и своевременно принимать кадровые решения (прощаться с неэффективными менеджерами и нежелающими прилагать усилия для достижения показателей).
  • «Держать руку» на пульсе рыночной ситуации и своевременно корректировать планы закупок/производства.
  • Управлять доходностью компании.
  • Контролировать сбалансированное выполнение всех важных показателей стратегии (без перекосов в отгрузки, в ущерб возврату денег и т.п.).

Срок выполнения работ по разработке и внедрению аналитики в отделе продаж от 14 календарных дней.