фото скрипта продаж

Разработка скриптов продаж

Что входит в услугу «Разработка скриптов отдела продаж»?

1. Разработка правильной структуры звонка:

  • цель звонка;
  • как правильно начать разговор, объяснить причину звонка;
  • как прояснить/сформировать потребность клиента;
  • как правильно описать преимущества товара;
  • чем побудить клиента к скорейшей сделке (акции, спец.предложения);
  • как правильно завершить разговор и обозначить следующий шаг.

2. Разработка по структуре следующих скриптов:

  • холодный звонок;
  • теплый звонок действующему клиенту;
  • акция, спец.предложение;
  • звонок-восстановление отношений со старым клиентом;
  • отработка распространенных возражений.

3. Выдача рекомендаций по контролю качества звонков, исходя из имеющихся у Заказчика ресурсов.


Сейчас довольно часто можно услышать и от клиентов, и менеджеров по продажам, что скрипты – это зло и «отстой», их уже не модно использовать, т.к. сразу это чувствуется, и разговаривать клиенты не хотят дальше…

Если, как робот, бубнить по заученному скрипту, не слушая, что тебе клиент в ответ говорит – тогда да, скрипты – это зло.

А если скрипт использовать, как ориентир, как подсказку? Как инструмент, который снимет страх перед звонком, поскольку продавец не знает, с какой стороны подойти к клиенту.

Часто в ходе Аудитов отдела продаж слушаем продавцов, как делают «холодные звонки», как через период «несезона» пытаются восстанавливать отношения со старыми клиентами.
И практически все те, кто с насмешкой говорит: «я что, должен по бумажке (по скрипту) общаться с клиентом? Я и так знаю, что говорить, чем его привлечь и как довести до сделки!» — очень явно «сливают» клиентов.

Разговоры в формате: ну как вы там? Уже начали работать? Стоите еще? А когда начнете? Через месяц перезвонить? Ок, тогда до связи через месяц!
И это опытные продавцы, которым, по их словам, скрипты не нужны!

Более того, когда проводишь с ними индивидуальные беседы и уточняешь, чем ваш товар лучше конкурентного? Какие причины отказов от покупки бывают?
Часто в ответ – товар ничем не лучше, причины отказов от покупки – цена! У конкурентов дешевле!

Общаешься с владельцев и узнаешь, у человека в голове уже много лет есть философия: он сознательно выбрал нишу «middle», не «low-priced», не «luxury» -а именно средний сегмент. И он старательно выдерживает качество товара, не опускаясь в «хлам», но и не переходя в бренды. Но НИ ОДИН продавец это не проговаривает с клиентом! Ни один не говорит о том, что у их оборудования минимальное количество отказов. Что в случае рекламации – замена товара происходит в 1-2 дня без «7-ми кругов бюрократического ада», как у конкурентов…
Но все это в виде стройной картины только в голове у владельца. А у продавцов – в лучшем случае в виде разорванных кусков информации.

Поэтому, мы совершенно не рекомендуем писать скрипты в виде «трехэтажных» текстов сухой технической информации или бестолковые тексты, которые отпугивают клиента, но мы очень ЗА краткие СКРИПТЫ-ориентиры для продавцов:

  • Преимущества товара и компании;
  • Как правильно совершать холодные звонки;
  • Как правильно звонить действующим клиентам;
  • Как восстанавливать отношения со старыми клиентами;
  • Как отрабатывать распространенные возражения.

Надоело терять клиентов — ЗВОНИТЕ!