Аудит отдела продаж

Меняем устаревшие методы продаж (чаще всего пассивные) на новые, актуальные, активные!

Аудит отдела продаж показывает все недостатки и преимущества существующей системы торгового направления.

В данный момент многие компании в работе используют преимущественно пассивный метод продаж с редкой активностью в виде нерегулярных и неконтролируемых исходящих звонков.

Этот метод может быть оправданным при наличии:

  • актуального сайта, лендинга, на которые применяются такие методы рекламы и продвижения, как контекстная реклама, SEO оптимизация, регулярное размещение тематических статей (копирайтинг);
  • актуальных рекламных объявлений на всеукраинских интернет-площадках объявлений (Рrom.ua, OLX, Allbiz и т.п.);
  • регулярной рекламы с указанными телефонами отдела продаж в специализированных печатных СМИ и тд.

Но чаще всего, при аудите выявляется, что компании не осуществляют целенаправленного рекламирования, работают на старой, постоянно сужающейся базе. Периодически, время от времени, берутся искать клиентов методом «холодных звонков». Но поскольку делают это непрофессионально, эффект получается крайне низкий. Поэтому, и сами менеджеры, и руководство приходит к неверному выводу, что холодные звонки – это уже изживший себя метод и в их сфере это не работает. И менеджеры по-прежнему сидят и ждут входящих звонков…

А дело вовсе не в том, что холодные звонки не работают. Просто во всем нужна системность. И надо признать, что пассивный метод продаж (без digital marketing) с редкой активностью менеджеров в виде нерегулярных холодных звонков не может быть достаточным.
Необходима регулярная управляемая исходящая активность менеджеров для расширения базы. Нужен человек, который будет это контролировать (начальник или куратор), нужны люди, которые будут осуществлять холодные звонки (активные продавцы, колл-центр), нужны нормативы и мотивация…

Что дает клиенту аудит отдела продаж компании?

Возможность:

  • выявить и осознать причины падения продаж/ухудшения финансовых результатов за выбранный период (2-3 года);
  • подтвердить/опровергнуть эффективность работы Вашего торгового персонала;
  • подтвердить/опровергнуть правильность выбранных направлений, инструментов и методов работы;
  • разобраться в причинах, которые год за годом тормозят развитие Вашей компании и мешают выйти на новый качественный уровень;
  • определить пути выхода из создавшихся проблемных ситуаций, эффективные методы работы, а также правильные способы взаимодействия с Вашим персоналом.
Кто проводит Аудит отдела продаж?

Сафонова Алена

Алена Сафонова фото√ 10+ лет в сфере оптимизации бизнес-процессов, 3 из них в оптимизации и развитии процессов продаж в компаниях малого и среднего бизнеса (оптовая продажа мясопродуктов, секонда, техники и оборудования для навозоудаления, автозапчастей, подшипников, стройматериалов из ПВХ, профессиональной и натуральной косметики, гостиничных услуг и т.д.);

√ Специалист по организационному развитию, оптимизации бизнес-процессов, построению и развитию системы управления бизнесом;

√ Работа в компаниях со штатом от 25 до 3000 сотрудников;

√ Выполнено более 30-ти диагностических/аудиторских проектов и проектов по реорганизации и построению процессов продаж, оптимизации работы вспомогательных подразделений в компаниях разного масштаба и сфер деятельности;

√ Работа с собственниками малого и среднего бизнеса по выявлению слабых мест в работе компании: в процессах, в системе управления, в методах работы с персоналом (в том числе оценка функционала/результативности/мотивации персонала).

√ Детальные аудиторские отчеты включают информацию о проблематике и ошибках бизнеса. Рекомендации по первоочередному внедрению методов и инструментов, которые в кратчайшие сроки позволят исправить системные ошибки бизнеса и принесут ощутимую пользу.

За две недели вы получите ответы на волнующие вас вопросы, почему все работает не так, как хотелось бы, почему бизнес «топчется на месте», а, возможно даже, пикирует. И что с этим всем делать…

Как происходит аудит отдела продаж?

Анкетирование персонала, личные встречи с ключевыми сотрудниками отдела продаж, тестирование, пр. Объем и методы определяются индивидуально в зависимости от запроса клиента.

Что клиент получает по завершению аудита отдела продаж?
  1. Структуру отдела продаж в формате «как есть» и «как надо».
  2. Отчет по структуре «как есть»*, описание преимуществ и недостатков, аргументация принципов структуры «как надо».
    *В том числе оценку «чистоты функций» отдела продаж (выявление смешения функционала, предложения по правильному распределению функционала, определению показателей должности).
  3. Аналитический отчет за выбранный период (2-3 года): рейтинг менеджеров, их рентабельность, приросты/падения в таких показателях как: выручка, отгрузки, прибыль, клиенты.
  4. Отчет о качественных характеристиках Вашего персонала (по принципу «хочу/могу»), его навыках и компетенциях. Предложения по дальнейшей работе с имеющимся персоналом.
  5. Профиль должности «Менеджер по продажам», который вы сможете использовать для подбора персонала.
  6. Отчет об эффективности используемого метода продаж. Аргументация и план перехода на более эффективный метод.
  7. Отчет о наличии и качестве работы обязательных инструментов процесса продаж: клиентская база; планирование и аналитика; скрипты, прайсы, коммерческие предложения, каталоги, уникальные торговые преимущества, рекламные материалы; управление дебиторской задолженностью; работа с рекламациями; оценка удовлетворенности клиентов.
  8. Отчет о мотивации персонала отдела продаж. Описание преимуществ и недостатков существующей системы мотивации. Предложение показателей для мотивации сотрудников выбранных подразделений, мотивационных схем и методов (соотношение оклада/переменной части, подход к расчету переменной части по каждой категории сотрудников).
  9. План мероприятий по построению эффективной системы и отдела продаж.

Срок проведения аудита  от 14 календарных дней.

Дополнительные услуги, которые у нас заказывают:
• Постановка системы управления продажами.
• Подготовка внутренних специалистов по продажам.
Карьерный менеджмент.
• Описание бизнес-процессов.

Оставьте заявку, и наш специалист свяжется с Вами для ответа на вопросы.

Заказать аудит