Разработка системы контроля отдела продаж

Система контроля отдела продаж неотрывна от системы планирования. НО! Многие компании это упускают, считают, зачем контролировать менеджеров? Все же взрослые люди. Планы спланировали – все пошли выполнять, все понимают, что от кого требуется, все заинтересованы в своем заработке, няньки никому не нужны. А система контроля – это атавизм бюрократического прошлого.

На деле же что получается…

Несмотря на то, что все якобы планы видели и поняли, далеко не все согласны с ними, т.к. не верят в них и не знают, как выполнять. В итоге опускают руки еще в начале месяца, даже не пытаясь. А руководитель только в конце месяца видит результат этой бездеятельности в виде невыполненных планов.

Как в данном случае может помочь система контроля?

Прежде всего тем, что каждый день вы «держите руку на пульсе» продавцов. Планируете работу на день, обозначаете клиентов, к которым продавец будет обращаться, обсуждаете предложение, с которым он будет заходить. Слушаете его звонок, фиксируете ошибки, которые менеджер допустил в разговоре. Разрабатываете дополнительное предложение, которое поможет достичь цели…

Безусловно, все менеджеры взрослые люди. НО! Они так же испытывают страх перед неизвестным, как и дети. А план (особенно с приростом) – всегда очень большое неизвестное.

И здесь нужна помощь руководителя. А также его контроль. Одно дело, когда в конце месяца менеджер говорит: «клиент не сработал». А другое дело отвечать «что-то невнятное» каждый день на вечерних оперативках по конкретной задаче, писать ерунду в карточке клиента по задаче, игнорировать задачи и т.п. – и понимать, что это КОНТРОЛИРУЕТСЯ! И, скорее всего, рано или поздно наступит реакция руководства.

Есть такое выражение: показатели растут, когда их контролируют! НО! Важно контролировать не время от времени. Важно это делать системно.

Система контроля отдела продаж это:
  • Показатели, которые обеспечат выполнение стратегии (план продаж, количество новых клиентов, сокращение дебиторки и т.п.);
  • Аналитика – таблицы, в которых эти показатели накапливаются (контролировать можно то, что зафиксировано!);
  • Правила и алгоритмы контроля.

Что включает в себя услуга «Разработка системы контроля отдела продаж»?

  • разработку показателей аналитики отдела продаж;
  • разработку форматов таблиц управления и контроля;
  • разработку формата утренних и вечерних планерок;
  • разработку требований к работе с карточками клиентов, проверка качества заполнения карточек клиента в CRM системе;
  • разработку алгоритма постановки и проверки выполнения задач (в т.ч. внесение данных в CRM);
  • разработку порядка отслеживания действий менеджеров через определенные промежутки в течение рабочего дня;
  • разработку требований и алгоритмов ежедневной проверки качества и выполнения планового количества звонков;
  • разработку алгоритма контроля воронки продаж;
  • разработку алгоритма контроля результативности менеджеров за день.

Что дает клиенту внедрение Системы контроля отдела продаж?

Возможность:

  • Ежедневно контролировать усилия продавцов и результаты их работы.
  • Своевременно влиять на усилия продавцов с тем, чтобы в конце месяца иметь максимальное выполнение плана продаж и других важных показателей для компании.
  • Оценивать эффективность продавцов и своевременно принимать кадровые решения (прощаться с неэффективными менеджерами, нежелающими прилагать усилия для достижения показателей).
  • Контролировать сбалансированное выполнение всех важных показателей стратегии (без перекосов в отгрузки, в ущерб возврату денег и т.п.).

Срок выполнения работ по разработке и внедрению аналитики в отделе продаж от 1 месяца.